客 户 经 理 制

           ————商业银行营销新亮点

1、             客户经理的定义：

客户经理制是现代商业银行在开拓业务经营中建立的以客户为中心，把推销金融产品，人力资源安排上、服务内容上确保银行的营销人员与特定的客户建立一个全面、明确、稳定和长期服务的对应关系。尊重客户是客户经理制度的最核心理念。

2、             客户经理制是一项金融制度的创新

客户经理不是传统银行信贷员的变称或变型。对我国商业银行而言，它是一种金融制度的创新。客户经理制度要求银行必须将原来分散在各个分支机构和产品部门的营销资源（包括：客户资源、市场信息资源、开发硬件资源等）进行集中和全面整合，站在全局和银行统一法人的高度进行营销资源的统筹规划和使用。这必然导致两个方面的调整，即经营管理体系的调整和考核激励制度的改革。

3、             客户经理的要点

客户经理制是银行在内部培训和聘请一批专业的金融产品销售人员，通过他们向客户全面营销银行的所有金融产品和服务，全面负责客户的所有事务，从而形成介于银行内部作业、管理体系和银行客户之间的桥梁和纽带，并制定适合营销人员管理和激励特点的考核激励管理体系和规章制度，以最大程度地鼓励客户经理人员努力拓展银行的市场。

4、             中国银行业客户经理之现状

1999年中国银行推出《中国银行公司业务客户经理制（草案）》和《中国银行业务客户经理资格审查和等级序列认证事实细则（讨论稿）》。

1997年中国建设银行在厦门分行实行客户经理制，经过2年运做，取得显著成绩，同时建行总行决定向各个地市行推广客户经理制。

同年，中国农业银行、中国工商银行都加大力度研究和推广客户经理制。

1999年华夏银行全面推广客户经理资格认证工作；光大银行制定了《光大银行客户经理部暂行规定》和《光大银行客户经理岗位资格考评暂行办法》。

5、             推行客户经理制过程中存在的问题

1）  观念滞后；

2）  机构效率低；

3）  客户经理的来源和素质；

4）  客户不理解和不适应；

5）  营销部门内部和各部门之间的业务运转不畅；

6）  对客户经理人员及其他部门人员的激励措施不恰当；

7）  客户资源的使用和分配不当；

6、             推行客户经理制的若干对策

1）  确立合理的客户经理来源，强化客户经理培训；

2）  加强对客户的宣传和解释工作，让客户理解和支持银行在营销制度上改革；

3）  设计和建立顺畅的内部运做流程，确保新制度实施后各个部门之间业务的有效衔接；

4）  设计和实施全方位的科学合理的考核激励制度；

5）  合理分配和使用客户资源，建立客户经理和客户合理的配比问题；

培训对象：银行业务部门工作人员

培训时间：3天

培训费用：2880元/人

培训地点：丽苑酒店

联系电话：029-88470297、88490755

联系人：张老师

地址：外贸宾馆815室