房地产营销与策划课程部分大纲

第一单元 销售人员素质的提升

一、推销员基本素质

二、顶尖推销员素质 

三、推销员五层级修炼 

第二单元 售楼人员观念的转变

一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式

二、将顾客消费的观念转变成投资的观念

三、将产品的概念转变成价值的观念

四、改善销售的心智模式

五、不仅重推销，更注重服务

六、不要等待，而要主动出击

七、将“推销员”角色变成“顾问”角色

八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉

九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演

十、将抱怨认知为改善工作的镜子

十一、将拒绝认知为成交的契机

十二、成交是一个系统的过程

十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己

第三单元 房地产专业销售流程

一、“八大阶梯” 与“五步循环”

二、寒暄与礼仪

三、了解背景

四、产品介绍

五、处理异议

六、促成交易

第四单元 顾客异议处理

一、何谓异议

二、异议分析

三、异议的三大功能

四、辨明真假异议

五、成功处理异议基于充分的准备

六、六种主要异议的处理技巧

七、其他异议

第五单元 成交话术与技巧

一、成交话术解析

二、成交技巧

  1）二者择一法 

2）推定承诺法

3）反问成交法

4）优惠协定法

5）本利比较法

6）利弊比较法

7）独一无二法

8）心理暗示法

9）发问成交法

10）制造气氛法

第六单元 客户类型及其心理分析

一、客户类型分析

二、购买决策过程分析与销售控制

三、消费者购买七个心理阶段的操控术

四、购买心理的比较法则

五、销售关键是售卖感受

六、拉动顾客的五层内需

七、购买者行为分析

【培训时间】2天

【培训费用】2880元/人

【培训地点】丽苑酒店