营销渠道建设与管理

培训对象：区域经理、大区经理、销售经理、各级营销主管等

基本内容：

         今天，几乎所有的人都知道技术、人才对企业的作用；

         今天，越来越多的人开始明白品牌、形象是企业的财富。

         然而，今天有多少人能认识到营销渠道也是企业的无形资产？当你为这个消息震撼时——小天鹅洗衣机公司的营销渠道以高达1、6亿的价值在合资中占到2%的股份，人们才发现了一个崭新的世界：营销渠道的价值。

         而中国企业的渠道管理现状并不容乐观。许多的企业面临着许多令人尴尬的窘境：

“渠道销售业绩平平，而渠道费用却节节上升；”分销商“朝楚暮秦”，见利润就上，而“移情别恋”。制造商却从一而终，尽管分销商屡屡冲货串货却与之“永结同心”制造商和分销商的这种“斩不断，理不乱”的关系值得我们研究。

一）渠道管理的基本要求

1，渠道成员的选择

2，渠道的设计和建立

3，渠道的控制

二）渠道的基本成员

1，制造商在渠道中的地位

2，批发商在渠道中的地位

3，零售商在渠道中的地位

三）渠道管理中的关系营销

1，关系营销的概述

2，渠道中的关系管理

四）营销渠道战略

1，渠道战略的概念及重要性

2，渠道战略与营销战略的关系

3，制定营销渠道战略指导分销管理

五）设计营销渠道

1，营销渠道设计的概念和目标

2，渠道设计的程序

六）选择渠道成员

1，渠道成员的概念及重要性

2，获得潜在渠道成员名单的途径

3，选择渠道成员的原则恶化标准

4，选择渠道成员的策略

七）渠道冲突的处理

1，渠道冲突的表现形式和原因

2，渠道冲突的避免和处理

八）评估营销渠道绩效

1，衡量渠道成员财务绩效的方法

2，渠道成员服务水平顾客满意评估

3，渠道改进决策

培训时间：2-3天

讲师介绍：

张红利先生，MBA

广州聚人企业管理顾问公司金牌讲师，广州大学、华南理工大学、广东民族学院客座讲师。

营销实战专家，15年实际营销工作经验。其中：7年大区经理工作经验；3年区域经理工作经验；5年一线业务员工作经验。

在长期的教学实践中，根据不同的学员的特点和习惯。能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的案例和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。

曾接受培训及咨询的部分企业：卡弗兰橱具、顺德移动、21CN.COM、广州信诚人寿、上海平安保险、广州施耐德、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、香港银禧集团、深圳万科地产、开平霍尼威尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、美的商用空调、厦门林德叉车、宝成国际集团、BSI太平、广州卡迪龙等等。